在1400多公里外的山东金乡县，金乡县和福隆水发农业发展有限公司副总经理王钰鑫同样忙得不可开交。“我们公司大蒜出口量位居全国前三。现在新冠疫情防控进入新阶段，正是拓展国际客户的好机会。刚参加完柏林国际果蔬展，公司领导层又马不停蹄到达东南亚最重要的大蒜出口地印尼洽谈合作事宜了。”

　　汇达柠檬所在的重庆潼南区和和福隆水发农业所在的金乡县都是我国果蔬出口的代表县(区)，前者柠檬鲜果及产品年均出口量5.5万吨，占我国柠檬出口量的40%以上，后者是全国著名的“大蒜之乡”，出口量占到全国的70%左右。“我能感觉到，中国农产品的品质正日益受到国际客户的认可。”徐小玲说。

　　诚如徐小玲感受到的，越来越多偏隅一方的地方土特产正“乘风出海”走向世界。海关总署发布的数据显示，2022年中国农产品出口总额为982.6亿美元，同比增长16.5%。这是近10年出口增长速度最快的一年，远高于2012—2021年年均3.5%的增速。我国农产品“出海”步伐正在加速，“出海”之路越走越宽。

　　然而，相比于国内市场，开拓国际市场面临更多的不确定、不稳定因素，如国际局势变化、汇率变动、海运价格起伏……这些漂洋过海的土特产是如何一步步成长为优势出口农产品的?又是如何在“出海”路上克服阻碍，打通海外市场的?当前的土特产出口除了要“增量”，更要“拼质”，这条土特产出口的高质量发展之路该怎么走?

　　当初为什么要发展出口业务?面对这个问题，徐小玲和王钰鑫给出的答案都指向了市场。

　　潼南是世界三大顶级柠檬产地之一，柠檬的种植历史可追溯到20世纪70年代，但真正形成产业并壮大起来，却是近些年的事。2007年，汇达柠檬正式在这里“安营扎寨”，于2016年开始从事柠檬出口业务。“我们做出口业务，是因为看准了海外市场对柠檬的巨大需求。”回想起当初那段时光，徐小玲说，“从饮食习惯看，国外经常在海鲜、西式菜肴、凉拌菜、面点烘焙中加入柠檬汁调味，所以对柠檬的消费需求很大，柠檬的价格也好，然而当时在国内柠檬卖得并不好，我们只能瞄准海外市场。”

　　王钰鑫表示，最初发展大蒜出口业务，是因为国内市场竞争激烈，为了开拓新市场，企业转向出口。如今，大蒜已成为我国出口量最大的单一农产品，年出口量接近200万吨，金乡县就占了100多万吨，“买全国，卖全球”正是金乡大蒜的真实写照。和福隆水发农业是较早出口大蒜的企业，王钰鑫说：“因为家家户户种大蒜，金乡县逐步形成全国大蒜集散地，竞争比较激烈。而且周边的大蒜产区越来越多，卖国内的同时，一批企业把目光放到了出口海外上，这也是产业不断壮大的战略选择，因为我们具备了种植产区优势、冷藏加工优势，开拓海外市场的底气足。”

　　重庆江津花椒“转战”海外也是由于国内市场的饱和。江津青花椒是重庆农业“四大名片”之一。“花椒作为江津的支柱产业发展起来以后，产量越来越大，再加上国内还有四川、贵州等地的花椒产区，每年的市场供应量渐趋饱和，倒逼企业开拓国外市场。”重庆市江津区丰源花椒有限公司是当地较早从事花椒出口的企业，公司副总经理周孝文对此深有体会。

　　四川沐川县的魔芋出口是看准了海外市场对健康食品的巨大需求。沐川县素有“魔芋之乡”的美誉，而在国内，魔芋通常被当作配菜烹饪，市场空间有限。一次偶然的机会，让四川森态源生物科技有限公司总经理刘科看到了魔芋在健康食品方面的开发价值。“当时我弟弟正在日本留学，他发现日本当地的魔芋产业十分发达，魔芋可以被加工成各类健康食品，但其实他们的魔芋大部分是从我国进口的，别人能做，我们为什么不能做?”弟弟的偶然发现给了刘科灵感，“我们可以利用魔芋热量低、膳食纤维高的特点，做成低卡健康食品出口到海外！”刘科当即拍板做魔芋加工，将魔芋研制成了魔芋面条、魔芋米饭等速食产品，出口至东南亚和欧洲各国。

　　从这几种有代表性的出口土特产可以看出，土特产“出海”的第一步，首先是具备了主产区的种植优势。在发展过程中，这些土特产逐步形成了完整的产业链条，在科技、质量、标准、加工、物流、品牌、营销等方面都具备了一定基础。为了开拓市场，他们把目光投向海外，寻求出口渠道。“对于从事农产品出口的企业来说，走出去的第一步是最难的。”时至今日，回想起第一笔出口订单的签订，徐小玲仍然记忆犹新。

　　“一开始我们瞄准了俄罗斯市场，没想到真选对了。”徐小玲说，“当时我们在俄罗斯一家农产品集散中心租下了一间档口，专门用来展示柠檬产品。一段时间后，真的吸引来了客户，最终出口了20多吨鲜果，让我们赚到了海外市场的‘第一桶金’。”

　　如果说汇达柠檬的第一个客户是“等”来的，那么从事花椒产品研发的重庆凯扬农业开发有限公司的第一个客户则是“聊”来的。“我们一直都有走出国门的梦想。”该公司总经理马淑君称，2021年，公司入驻线上平台阿里巴巴超级工厂，抱着试一试的心态看有没有“出海”的机会，没想到，很快通过线上对接了一位韩国经销商。“我们之间从未见过面，但沟通过程很顺畅，出于对彼此的信任签下了第一笔订单。”

　　“我们的第一笔魔芋产品出口订单，是在德国的展会上签订的。”说起这奇妙的缘分，刘科至今仍觉得不可思议，“第一步很难，甚至我们把研制的新产品白送，别人都不要。后来我们在展会上把低卡、低热量、高膳食纤维作为宣传点，这才吸引来了一位法国的超市采购负责人，他觉得我们的产品很有商机，还特地组织超市高层来沐川县考察，最终签订了100吨的产品订单。现在这个超市已经成为我们稳定的客源。”

　　“出海”浮沉

　　找到了稳定的客源，才只是浮沉“出海”路的开始，海外市场的复杂远超他们想象。

　　高昂的运费是其中的一大难题。“四川是内陆省份，我们想要出口，需要先将产品运送至成都火车站，再通过铁路运送至上海港口。或采用江海联运的形式，从宜宾通过长江货运船将产品送至港口，而无论是哪种运输方式，运费都不低，这无疑加重了企业的成本。扣除运输成本和关税，我们一袋产品的利润十分微薄。”刘科无奈地说。

　　海运价格也是如此，特别是在全球新冠疫情最为严重的时期，海运价格“高烧不退”，集装箱更是稀缺。“货物从国内港口发往国外港口，比如正常运费价格在每个集装箱1000—2000美元，疫情严重的时候，运费曾涨到上万美元。”回想起那段难熬的日子，王钰鑫无比感慨。海运价格飙升的背后是集装箱供应短缺，2020年中国集装箱行业协会曾发布相关数据，当时由于全球疫情导致海外空箱滞留严重，降低了集装箱周转效率，中国每出口3个集装箱只能返回1个。国内集装箱严重短缺，以至于大量外贸工厂开始自行限产。

　　“货柜荒”“货柜贵”等问题，金乡蒜通天下仓储有限公司副总经理随宏海同样感同身受：“出口目的地不同，货柜的价格和运费也不同。比如运到马来西亚、菲律宾，一个货柜是几百美元，但前两年因为疫情的影响，价格已经飙到了4000美元。”

　　疫情带来的影响不仅体现在海运价格上。“2019年，我们当地柠檬产量很大，市面收购价格又不高，为了帮助农户解决销售问题，我们就从他们手里收购了大量的柠檬。但没想到2020年初疫情就大规模暴发了，出口难度加大，当时一些国家还采取了货物管控措施，这一批柠檬最终没有出口成功，我们只能低价处理，损失惨重。”徐小玲说。

　　在海外市场，出口企业还要面临与其他进口商的直接“PK”。“比如印尼和菲律宾是东南亚的人口大国，每年要进口大量农产品，进口供应商也多，甚至可以说是鱼龙混杂，有时会用极低的市场价格来恶意竞争，扰乱当地的市场。”随宏海表示。

　　而更令出口企业头痛的，是无法预测的突发事件。“我记得2016年，泰国遭遇了罕见的洪涝灾害，冲毁了很多商铺，我们的泰国客户损失很大，导致他无法支付货款，打国际官司成本又太高，最后只能不了了之。”随宏海说。

　　即使货物能顺利抵达出口国的港口，也还是有被客户“放鸽子”的风险。“有一次我们出口的大蒜已经抵达出口国港口，但由于出口国市场行情有变，客户算下来觉得不划算，拒绝去港口提货。”随宏海仍然心有余悸，“为了有效应对客户失信带来的损失，我们也想了一些办法。比如扩展出口农产品的种类，分散风险。再比如，同一位客商，我们向他出口大蒜的同时，从他那里进口榴莲，双方的利益捆绑在一起，很大程度上降低了失信的风险。”

　　如今，运费高的局面已经好转。王钰鑫和随宏海表示，航运价格已经回落至正常价格水平。随着疫情防控实现平稳过渡，企业的出口业务正启动“加速键”。刚开年不久，刘科就抢下了千万美元魔芋产品订单。“这个印度尼西亚的客商是我们的老客户了，看准了我们的产品品质，今年一次性就签了1000万美元的订单。政府部门为了支持我们，举办了魔芋出口印尼千万美元外贸订单发车仪式。”刘科说。

　　在金乡，有关部门也在积极应对，大力支持出口业务的发展。“为更好地服务金乡出口企业，我们推动成立了全国首个服务县域经济的平台——金乡县对外贸易便利化服务中心，2019年建成启用了济宁内陆港，使沿海港口码头功能延伸到金乡，金乡大蒜出口企业可以在济宁内陆港办理报关手续，通关后直接运至港口出口，降低企业经营成本，巩固了金乡大蒜在国际农副产品交易市场上的主导地位。”金乡县商务局副局长宋华表示，“2022年，金乡大蒜出口逆势上涨，保持了高增长。”

　　重庆二月的天气总是雾蒙蒙的，薄雾笼罩在乡村与田园间。潼南区龙口村的柠檬种植大户程永金早早就来到了自家柠檬地，一株株碧翠的柠檬树挺立在田间，仿佛等待着他的“检阅”。眼下，已经到了为柠檬树修枝的时间点，程永金盘算了下，自家流转的102亩土地、5000多棵柠檬树，需要雇六个人来进行修枝工作。

　　老程已经到了古稀之年，却还是闲不住。不过，种了20多年柠檬的他越来越觉得，现在跟以前的种植方式比有了很大变化。“我给汇达柠檬供货很多年了，现在我们这里的柠檬出口业务越做越大，种植标准也提升了。尤其是在农药残留方面，检测标准很严，公司在收购前会随机抽检进行农残检测，不合格的产品一律退回。”

　　徐小玲介绍，除了从农户手中收购柠檬，公司自己也有约1万亩的柠檬种植基地，不过，想种出符合出口标准的柠檬并不像想象中那样简单。“这片地是从多个农户手里流转过来的，流转之后马上进行翻土，足足闲置了两年才开始种柠檬。基地严格按照相关技术标准种植柠檬，例如我们实施了绿色防控，应用太阳能杀虫灯、粘虫色板等控制病虫害，尽量避免使用杀虫剂。”

　　想打好出口这张牌，农产品的品质是重中之重，也是其在海外市场的立身之本。有专家表示，未来几年我国农产品进出口将持续保持稳定增长，一个重要原因就在于，随着我国农业现代化步伐加快，农产品品质不断提升，迎合了国际市场对优质农产品的需求。提升出口农产品品质，首先要在种植端发力。

　　“优质花椒原材料的保障问题是花椒出口过程中的一大难点。江津区的花椒种植散户占比90%，有椒农28万户62万人，难以实现统一规范化管理，生产的花椒品质参差不齐。”江津区农业农村委高级农艺师苏家奎表示。

　　为了解决这一痛点，江津区鼓励花椒出口企业与种植花椒大户联合打造出口花椒种植示范基地，采用“企业+基地”的形式实行订单化生产，对达到出口花椒品质的原材料以高于市场价格统一收购，既解决了种植端的花椒“卖难”，又解决了销售端的“买难”。

　　“基地从附近村庄流转了530亩土地种植花椒，主要为江津从事花椒出口的企业提供原料，去年基地被认定为出口花椒种植示范基地。”重庆宇隆椒丰农业开发有限公司花椒出口示范基地负责人何贵彬表示，“要种出能达到出口品质的花椒并不容易，不同国家在农残方面的检测标准不一样。现在我们主要是在土壤方面发力，例如通过使用有机肥增加土壤中的有机质和微生物含量，进行土壤改良。”

　　通过标准化、机械化种植提高种植效率、产出效益和农产品品质是种植端的一大发展方向，这也是农户在种植过程中感受到的最大变化。

　　“看，现在大蒜已经长到20厘米高了。”金乡县蒜农毕永福望着地里郁郁葱葱的大蒜苗喜滋滋地说，“过去种大蒜，需要人工种植，现在逐步向全程机械化发展了。原来人工种植大蒜的成本一亩地几百块钱，但机械化种植的成本才100多元。”

　　“大蒜从种到收整个过程的用工量都很大，比如种植时需要一颗颗栽到土地里，收获时也需要用铲子再一颗颗铲出来。”金乡县供销合作社党委书记郭彬介绍，“推进机械化播种，不仅可以降低劳动力成本，还可以有效提高产量。”

　　规模化、标准化种植是推进机械化的前提，在金乡，大蒜种植逐渐转向以新型农业经营主体为种植主体的生产模式，当地的家庭农场、种植大户已基本可以实现机械化种植。而在走向现代农业生产方式的路上，还有很多“关卡”需要突破。

　　“下个月，2023年全国大蒜收获种植轮作机械化现场会要在我们基地召开，这不，县里召集我们商量呢。”一开春，京信合作社理事长杨建强就忙得团团转，虽说眼下大蒜农忙季还没到来，但合作社承担的大蒜育种、土壤改良、推进机械化等工作一项也不能落下。过去大蒜种植都是大肥大水，很多地方的土壤结构改变了，影响大蒜生长，合作社这两年不断推广土壤改良技术，逐步覆盖服务的20万亩大蒜。大蒜机械化收获是当前的难点，蒜农的种植习惯是在大蒜收获前一个月左右套种辣椒，限制了机械化收获。“好种才能产好蒜，除了提升品质，大蒜育种还是改变传统种植模式的关键，通过培育大蒜早熟品种，大蒜提前10—15天收获，辣椒通过大苗机械化移栽可以晚栽半个月，这样就能实现大蒜收获、辣椒移栽的全程机械化，每亩至少节约1000多块钱人工成本。这是我们当前大蒜育种攻关的方向。”

　　在业内人士看来，加强农业基础设施建设、提高农产品质量、农产品认证和检验标准，都是更好地推动中国农产品“走出去”的措施与手段。在政、企、农三方共同努力下，这些土特产种植标准不断提升，种植模式不断更新，种植品质不断优化。“2017年，我们通过了国际GAP(良好农业规范)认证，这个认证也被认作是出口欧洲的‘敲门砖’。”徐小玲说。金乡大蒜的好品质也已经成为闯荡海外市场的“金字招牌”。“合作社的基地已经通过了出口欧盟GAP标准认证，年年都会有人来我们基地检测验收，年年都合格！”杨建强对种植品质的把控很有信心，也由此收到了市场端的良性反馈。“我们很多新客户是通过客商间的口口相传发展起来的，公司现在在欧洲、东南亚市场的客户群都很稳定。”王钰鑫说。

　　给土特产“添彩”

　　走进金乡县崔口村，一幢幢红白相间的别墅映入眼帘，在这里，“家家住别墅，户户有企业”早已从梦想照进现实。这里是金乡首个种大蒜的村。

　　“20世纪80年代，村里的老书记号召党员干部带头种大蒜，一人一亩田开始试种。转折发生在20世纪90年代，当时的金乡大蒜竞争激烈，卖不上价。村里果断决策，转而发展大蒜收购、冷藏和加工，创设优惠政策，吸引社会资本投资，通过企业化运作，逐步形成种植、收购、冷藏、加工、出口于一体的产业链条。如今，村办企业下辖60多家公司，服务于大蒜产业的各个环节。”崔口村党支部书记韩金龙自豪地说，“村集体企业村里人人参股，人人有分红，村民都在村里企业打工，年人均收入达10万元。”

　　崔口大蒜的“华丽转身”也是金乡大蒜产业一步步升级的缩影。土特产要想走出国门，不仅要有量的优势，更要有质的提升。从量变到质变，依赖于全产业链的加速建设和协同发展。种植、仓储、加工、贸易、物流……只有完善各种配套产业，打通各个环节的难点、堵点，土特产才能卖出好价格，释放出更多发展红利。

　　然而，初级农产品利润率不高是这些出口企业面临的普遍难题。通过研发创新和精深加工，提高土特产附加值，正在成为出口企业的共识。在和国外经销商的一次交流中，刘科得知，日韩一些厂商也在研发和出口魔芋面条、米饭等产品。“只有不断研发新产品，才能提高产品核心竞争力。”面对这种行业“内卷”，刘科思考着，“为了应对市场竞争，公司现在又研发出了魔芋奶茶、魔芋素毛肚等新产品。”

　　“沐川县投资1亿元建设了魔芋产业科技示范园，示范带动全县建成标准化基地1万亩，今年还将再建设两个魔芋加工厂。”沐川县农业农村局总农艺师唐骁说，政府部门还协助企业开展“产学研”联合攻关，开发魔芋精粉、魔芋果冻、魔芋方便面等魔芋产品。

　　“金乡大蒜出口的一大变化就是精深加工产品比重在逐年增加。以前我们都是以出口蒜头为主，经过一系列研发，现在也开始出口黑蒜、蒜粉、蒜粒、蒜油等高附加值产品，利润成倍提升。例如黑蒜的生产加工工艺以前一直是被国外垄断，现在这项技术被我们攻克，生产黑蒜的设备我们自己也可以生产了，生产成本大大降低。”郭彬说。

　　与此同时，出口中的那些“障碍”也正在被逐步扫清，政策保障越来越完善，土特产的“添彩”之路也越来越顺畅。

　　今年1月，出口花椒也有了“身份证”。重庆海关所属西永海关在调研中发现，日本、韩国、新加坡、马来西亚等国对中国花椒的需求逐年上升，椒企和花椒种植大户对花椒出口也有强烈意愿。但由于花椒在税则中没有单独列目，进出口按照兜底税号“其他调味香料”进行申报，不便于区分和统计，所以自今年1月1日起，花椒就拥有了税则本国子目“身份证”，花椒出口更加便利。

　　出口业务对资金的需求量大，一次失败的“出海”订单就可能导致资金链断裂，这也是出口企业最常面临的风险点。崔口村专门成立了一家担保公司，为出口企业融资提供政策性担保。王钰鑫说：“金融部门每年都会组织银企对接会，贷款利率也会给予贴息补助。经过这些年的发展，当地的金融支持政策已经相当完善。”江津花椒国家现代农业产业园还打造了“花椒银行”。“在销售旺季，农业企业需要大量资金，就可以先将花椒存入‘货物银行’，进行抵押贷款。农业担保公司也会提供担保服务，为企业解决资金难题。”江津区农业农村委花椒产业服务科科长曾维友说。

　　从丝绸之路，到茶马古道，再到郑和下西洋，我国的土特产出口历史悠久，留下许多动人传说；如今，品类丰富、特色十足的土特产漂洋过海又有了新的意义，这条“出海”路让农民更有赚头，产业更有盼头，现代农业建设更有奔头……